從美的空調成功案例談澳門成為“精準聯繫人”的路徑
中國企業出海從價格競爭走向市場
精準匹配
過去數十年，中國企業出海多依賴價格優勢與規模效應，以“價廉物美”的標籤打開國際市場。但隨着全球成熟市場對消費品質、環保標準及售後保障要求的日益提升，單純低價路徑瓶頸凸顯。許多國內實力雄厚的企業在開拓歐洲市場時，往往因忽視了當地的市場壁壘與消費心理，導致對接頻繁卻難以落地的尷尬局面。與此相對，內地品牌“美的”(Midea)的PortaSplit空調在歐洲市場成為了“爆款”，為中國產品高質量出海提供了一個極具學術與實踐價值的案例。“美的”的成功並非源於傳統的低價競爭，而是源於對歐洲市場痛點的精準洞察與產品適應性改造。歐洲高昂的安裝人工成本、對分體式空調在建築物外牆安裝的苛刻要求、對節能減排的嚴格法規，成為阻礙傳統空調普及的壁壘。美的針對性地設計出符合歐盟高環保標準、且便於自行安裝或低成本安裝的分割式移動空調，精準切中了歐洲消費者的核心需求。
這一案例帶來關鍵啟示：企業出海成功的關鍵，不在產品硬實力單一輸出，而在前置識別市場痛點、完成全鏈路本地化適配。該邏輯同樣適用澳門“中葡（西）商貿服務平台”轉型升級，澳門若要更好服務內地企業佈局葡西市場，不能只做淺層信息中介，必須轉型為能夠提供全流程本地化配套的“精準聯繫人”。
當前澳門平台作用的機遇與競爭並存
近年歐盟整體經濟增長乏力，葡萄牙、西班牙卻實現逆勢增長，GDP增速高於歐盟平均水平。兩國在綠色基建、數碼轉型、優質外資、現代服務業領域需求持續擴張，對內地企業而言是寶貴佈局契機。但內地企業與葡西市場之間長期存在嚴重供需認知錯配，大量出海項目難以紮根，浪費市場機遇。
今年六月，筆者有幸作為澳門學者同盟西葡訪問團中的一員，與葡萄牙中華總商會、葡萄牙中資企業協會等座談交流。當地代表曾嘗試引進國內頂尖且具備強烈價格優勢的室內設計與裝修工程公司進入葡萄牙市場。然而，這些在國內無往不利的企業，在歐洲市場卻慘淡收場。其核心原因，在於中國企業普遍帶着“一次性交付”的傳統思維，忽視了歐洲市場在環保合規（如REACH法規、CE認證）、長效售後支持以及本地勞工法規方面的隱性門檻。此外，目前內地能夠流利運用葡、西語進行深度商務談判與法律對接的專業人才極為匱乏。語言與文化雙重隔閡大幅抬高溝通成本，缺少專業媒介搭建深度信任，最終導致許多內地企業因水土不服而難以在伊比利亞半島真正紮根。
當地代表同時透露出一個值得警惕的信息：香港近年非常積極地開展與葡萄牙和西班牙的商務合作，主動將其“超級聯繫人”的角色延伸至非英語系的歐洲國家。反觀澳門，雖然坐擁歷史與語言的傳統優勢，在行動上卻顯得缺乏力度，未能及時捕捉這一經濟窗口期。雖然同為“聯繫人”，但港澳兩地的定位天然存在差異。香港側重全球資源廣度鏈接，澳門理應深耕葡西市場本地化深度服務。若澳門繼續停留在簡單牽線搭橋，無法解決企業落地的實際痛點，自身平台的獨特不可替代性將持續弱化。
現有中葡平台粗放運作模式存在體
系性短板
長期以來，澳門特區政府積極建設中葡商貿合作服務平台，官方機構主動舉辦了大量的經貿洽談會與展覽論壇。然而，現行的模式正遭遇邊際效應遞減，主要就是缺乏深度。作為“中葡（西）平台”，過去我們總是側重促成對接數，忽視項目落地率。官方統計往往聚焦於舉辦了多少場洽談會、簽署了多少份合作意向書。這些數字雖然亮眼，卻沒有重點考慮後續轉化的問題。平台缺乏對對接後企業生存狀況、貿易實質進展的追蹤與深度的專業協助。此外，澳門自身對於“中葡（西）平台”的角色定位停留於粗放型信息中介，目前的聯繫機制多為廣播式的信息撮合，缺乏對葡語及西語國家內部細分市場需求的深度挖掘。當粗放對接無法回應西方市場對環保與售後的深度關切時，平台的功能便流於表面。
面對上述機遇、競爭與內部短板，澳門原有粗放型中介定位已難以匹配國家高質量出海需求。對此，澳門特區行政長官岑浩輝明確提出，要充分發揮澳門“精準聯繫人”作用，服務覆蓋範圍從傳統葡語九國拓展至西語系各國，深度服務國家發展大局。這一戰略部署已正式納入二○二六年八月十八日出台的《澳門特別行政區經濟和社會發展第三個五年規劃（二○二六至二○三○年）》正式文本，規劃明確賦予澳門“拓展中葡（西）平台功能與內涵，打造國家高水平對外開放的重要橋頭堡”的核心定位，正式確立澳門作為中葡、中西經貿合作“精準聯繫人”的法定職能與發展方向，推動平台從單純葡語國家合作，全面延伸至西語國家市場。這一戰略部署為平台賦予全新內涵：所謂“精準聯繫人”，核心是深耕細作，一方面系統拆解葡、西語系國家各行業市場痛點，另一方面搭建完整配套服務鏈，全程協助內地企業達成當地法律、環保、售後各項合規要求，這樣才能複製“美的”案例“先匹配需求、再落地市場”的成功邏輯。
澳門打造“精準聯繫人”四大舉措
對照“美的”針對歐洲痛點做產品前置適配的經驗，澳門可從前端市場拓展、中端合規服務、後端售後運營、底層人才支撐四個層次系統賦能內地出海企業。
第一，拓寬精準市場調研邊界，擴大西語系市場覆蓋。契合澳門“三五”正式規劃“做實做強中葡（西）平台”的部署，依托中國──葡語（西語）國家經濟貿易服務中心、中葡論壇常設秘書處等官方機制，官方可聯合本地與大灣區智庫，借鑒“美的”市場調研思路，系統梳理葡萄牙、西班牙、拉美各國綠色轉型、勞工成本、行業監管微觀痛點，從單純葡語國家拓展至整個西語世界，為內地企業提供分國、分行業的精準市場導航。
第二，搭建歐盟標準一站式合規預檢平台，解決企業出海前置改造難題。歐洲對環保與碳關稅的要求已成硬性約束，澳門可利用其與歐洲法律體系相近、語言相通的優勢，落實澳門“三五”規劃完善平台綜合專業服務體系的要求，引進國際權威認證機構設立分支，為內地出海企業提供面向歐盟標準的環保、安全認證預檢與法律合規服務，協助企業出海前完成標準改造，提前打通合規壁壘。
第三，構建跨境共享離岸售後總部，轉變企業一次性交易思維。針對內地企業缺乏海外售後能力的短板，澳門可以作為內地企業的離岸服務支持總部。透過與葡萄牙、西班牙當地商會的利益綁定，建立共享售後服務中心，提供本地化保固與維修支持，引導內地企業從一次性交易的傳統思維轉向長期生態運營，建構跨境共享售後網絡。
第四，培育“語言＋專業”複合型人才，夯實精準對接底層支撐。市場調研、法律談判、售後運營均離不開兼具語言與行業知識的人才。對接澳門“三五”規劃中西人文交流、專業服務升級的發展要求，通過與葡萄牙及西班牙的頂尖高校開展聯合辦學、雙學位項目及深度的學術與實務交流，打造高層次的人才孵化基地。為澳門及國家培養既精通葡語或西語，又深刻理解當地社會文化、通曉國際商業運作模式、且熟悉歐洲法律法規的複合型精英，消除中外企業在談判與落地過程中的隱性溝通壁壘。
堅持差異化定位，把握窗口期實現
雙重發展。
在全球政經格局劇烈變動的當下，中國企業高質量出海已成為國家經濟發展的大局所在。在這一進程中，區域合作的定位需要更清晰的戰略思維。我們應理性地看到，香港的“超級聯繫人”與澳門的“精準聯繫人”本質上是一種互補共生關係，呈現出“一廣一深”的戰略維度。對照香港早前公佈的《香港特別行政區第一個五年規劃（二○二六至二○三○）公眾諮詢文件》與澳門“三五”正式規劃的官方定位：香港以全球全域市場為佈局核心，依托國際金融、航運、法律仲裁優勢，承擔國家對外開放“廣域樞紐、全域鋪網”功能；澳門聚焦葡西語系專屬板塊，依托語言、法系、歷史獨特優勢，承擔“垂直深耕、落地紮根”的精準服務功能，形成清晰的錯位發展、互補協同格局。“超級聯繫人”香港作為國際金融與航運中心，優勢是具備強大的資本籌措、規模媒合與全球網絡的廣度；而“精準聯繫人”澳門作為“中葡（西）平台”，獨具文化、語言、法系優勢，能專注市場解讀、合規落地、本地化配套的深度。香港負責把網撒開，澳門則負責把根紮深。
國家“十五五”規劃明確指出，支持港澳深度參與高質量共建“一帶一路”，發揮專業服務優勢協助企業“走出去”。當前葡西經濟窗口期稍縱即逝，加之香港持續加大相關市場佈局，澳門必須徹底擺脫過去重數量、輕落地的粗放思維。通過擴大西語系服務覆蓋，並在市場調研、歐盟合規、跨境售後、複合人才四大模塊開展全鏈路深度賦能，澳門才能充分釋放不可替代的精準服務價值，在服務國家企業出海的同時，推動自身經濟適度多元高質量發展。
澳門學者同盟理事會副會長
澳門理工大學“一國兩制”研究中心講師
梁淑雯
